Das Hauptprodukt im Portfolio von Balsnack ist eine knusprige gewellte Kartoffelwaffel – etwas sehr Spezielles, da die Waffel mehr Geschmack aufnimmt und bewahrt als andere ähnliche Produkte. Das Geheimnis von Balsnack liegt in maßgeschneiderten Produktionslinien, die von Elmar Rusings altem Freund Arvo entwickelt wurden, der noch heute als Ingenieur bei Balsnack tätig ist. Die Anlage ist wirklich einzigartig und muss als Geschäftsgeheimnis gehütet werden. Die einzigartige Kartoffelwaffel gibt es jetzt in einer Vielzahl von Geschmacksvarianten, von Wasabi über Salz und Essig, Chili und Limette bis hin zu Sauerrahm und Zwiebel, um nur einige zu nennen. Laut Marko Utsar, dem Exportleiter von Balsnack, hat dieses Produkt dem Unternehmen die Türen zu den Exportmärkten geöffnet, als ihnen vor einigen Jahren ein wertvoller Geschäftskontakt den Weg auf den britischen Markt ebnete.

„Heute beliefern wir eine bekannte britische Marke namens Bobby’s mit Eigenmarken- Kartoffelwaffeln, die auf die Geschmackserwartungen der Kunden abgestimmt sind“, führt Utsar aus. Insgesamt umfasst das Produktportfolio von Balsnack weit über 100 Produkte, darunter Popcorn, aromatisierte Schweineschwarten, Maisbällchen, Bread Bits und sogar Vogelfutter in Form von Fettbällchen und Samen in verschiedenen Ausführungen. „Einige mag es überraschen, aber mit Vogelfutter erwirtschaften wir tatsächlich einen beträchtlichen Teil unseres Umsatzes“, erklärt Utsar. Ein weiterer Bereich im Produktportfolio von Balsnack sind Cerealien und aromatisiertes Puffkorn für Kinder, das in Estland unter dem Namen Mõngel bekannt ist, aber international als Fluffies vermarktet wird. Produktentwicklung wird bei Balsnack großgeschrieben – mit zweiwöchentlichen Schwerpunktsitzungen zu Markttrends, Produktproben und Umfragenauswertungen. „Internationale Messen sind immer eine Inspirationsquelle für uns, da wir dort unsere Konkurrenten im Auge behalten und unsere Produkte auf der Grundlage von Erkenntnissen und Feedback verbessern können“, merkt Utsar an.

Für Utsar stellen internationale Handelsmessen die Grundlage für den Erfolg von Balsnack auf den Exportmärkten dar. „Auf Messen fallen wir immer auf, weil wir versuchen, etwas anders zu bieten und unserem Auftritt immer ein Showelement beifügen, sodass es bei uns niemals langweilig wird.“

Der Export kam nach 2016 richtig in Fahrt, als sich auf Messen und Ausstellungen herausstellte, dass die Kommunikation mit den Verantwortlichen für die Bescha‑ung von Handelsmarken in professionellen Foren statt­ndet. Dank dieser Erkenntnis hat sich das Exportvolumen zwischen 2016 und 2020 mehr als verfün‑acht.

Das Export- und Verkaufsteam von Balsnack ist bestrebt, auf allen wichtigen Fachmessen in der ganzen Welt vertreten zu sein, sei es allein oder gemeinsam mit dem estnischen Lebensmittelverband, der estnischen Handels- und Landwirtschaftskammer oder Enterprise Estonia, der staatlichen Wirtschaftsförderungsgesellschaft des Landes. „Unsere Eroberung des chinesischen Marktes begann 2018 auf der SIAL in Paris, unser erfolgreichstes Messeerlebnis war jedoch die Gulfood-Messe in Dubai, auf der wir seit 2018 jedes Jahr präsent sind“, fügt Utsar hinzu.

Die Präsenz auf Messen allein garantiert jedoch noch keine Ergebnisse, betont Utsar. „Wir verfügen über eine eingespielte Messeroutine, bei der jedes Teammitglied seine Rolle und Funktion kennt. Ein Ergebnis davon ist, dass wir über 4000 Kontakte in unserer CRM-Datenbank haben.“ Ohne eine weitere Wunderwa‑e in Balsnacks Arsenal wäre die Verwaltung einer so großen Vielfalt an Kontakten allerdings nicht möglich. „Der Sohn unseres Gründers, Reigo, brachte seine Erfahrungen aus der IT-Branche ein und entwickelte ein perfektes Tool für die Verwaltung der Messekommunikation – eine iOS-App namens FairContacts, die Textvorlagen, einen Produktkatalog, Kundenpro­le mit Fotos und viele andere nützliche Funktionen enthält. Wir können potenziellen Kunden innerhalb von ein bis zwei Minuten ein Angebot machen und später die ganzen Daten in einer Excel-Tabelle auswerten“, erklärt Utsar.

Bevor sich im Jahre 2015 der Exportfokus von Balsnack deutlicher herauskristallisierte, waren die Hauptexportmärkte Finnland, Lettland und Litauen. Zu diesem Zeitpunkt erkannte die Geschäftsführung von Balsnack, dass man eine Story brauchte, die man über das herausragende Produkt des Unternehmens erzählen konnte. So wurde der internationale Markenname Grand Chips geboren. Bis 2018 hatte das Unternehmen schon über 20 Exportmärkte erobert und seinen Umsatz verdreifacht. „Nur um mal die Liefermengen zu veranschaulichen: Wir liefern jeden Monat 15–20 LKW-Ladungen Popcorn an den DollarStore in Schweden“, merkt Utsar stolz an.

Ein neuer lukrativer Markt erö‑nete sich 2019 – Japan. Der erste Kontakt mit potenziellen japanischen Kunden wurde durch den Besuch einer japanischen Handelsdelegation in Estland hergestellt. Utsar erinnert sich, dass der Prozess mehr als anderthalb Jahre dauerte, aber Balsnack blieb hartnäckig und war schließlich das einzige estnische Unternehmen, das einen Vertrag mit den Japanern abschloss. Während im Jahr 2020 noch 20 Container mit Produkten nach Japan verschi‑t wurden, stieg das Volumen im darau‑olgenden Jahr um das Doppelte.

Utsar glaubt, dass der Erfolg in Japan stark auf der Partnerschaft des Unternehmens mit einem der berühmtesten ehemaligen Sumo-Ringer aufbaut, dem Esten Kaido Höövelson, der im Land der aufgehenden Sonne immer noch als Baruto verehrt wird. „Der japanische Markt ist kein einfacher Markt, es gibt viele Bedingungen und Anforderungen, die erfüllt werden müssen. Einheimische Unternehmen als Kunden zu haben, macht das Geschäft erheblich einfacher, wie die Verträge zeigen, die Balsnack kürzlich mit einer japanischen 7–11-Laden-Kette, die in über 18 000 Verkaufsstellen Balsnack-Produkte anbietet, mit CONFEX, einem der größten Süßwarenhändler Japans, und mit DAISO, der größten 100-Yen-Shop-Kette des Landes, abgeschlossen hat.“

Auch wenn die wichtigsten Exportmärkte für Balsnack derzeit Schweden und Japan (insgesamt 50 %) sind, setzt Utsar auch große Ho‑nungen auf andere Märkte. „Unser Ziel ist sicherlich, den größten Snack-Markt der Welt zu erobern, die USA. Aber wir haben auch Australien, Neuseeland und Südamerika im Visier. Entsprechend haben wir unsere Rezepte bereits geändert und bei den meisten Zutaten für die Geschmacksrichtungen von Grand Potato Chips auf MNG verzichtet. Unsere Produkte werden gesünder, aber beim Geschmack können wir keine Kompromisse eingehen“, betont Utsar und fügt hinzu, dass der Ruf Estlands als Land der frischen Luft für Balsnack ein Konkurrenzvorteil auf den exotischen Märkten ist. „Der Name Grand Chips ist weltweit bereits bekannter als Balsnack. Trotzdem sind wir immer noch bestrebt, die Reinheit der estnischen Natur und die Reinheit und Frische unserer Komponenten hervorheben.“